International Business Management & Leadership (Master, berufsbegleitend oder Vollzeit)
Master of Business Administration (MBA)

Märkte, Kundenwünsche, Technologien und die Verfügbarkeit von Ressourcen verändern sich immer schneller, ebenso wie die politischen und finanziellen Rahmenbedingungen, in denen Unternehmen agieren. Infolgedessen müssen sich moderne Führungskräfte wie Unternehmer*innen und Berater*innen verhalten und grundlegende Veränderungen in ihren eigenen Organisationen entwerfen und umsetzen.

Die Entwicklung eines Unternehmens erfolgt durch die Analyse von Märkten, die Entwicklung von Geschäftsideen und die anschließende Umsetzung dieser Ideen in organisatorischen Projekten, was Fähigkeiten in den Bereichen Marktanalyse, Unternehmertum, interkulturelles Verhalten und Change Management erfordert, die alle in den verschiedenen Seminaren des General Management Tracks behandelt werden. Das Seminar "Projekte" bietet zum Abschluß des General Tracks die einmalige Gelegenheit, die gesamte Bandbreite des MBA-Wissens in einem realen Geschäftsumfeld anzuwenden.

Der Schwerpunkt setzt sich aus folgenden Modulen zusammen:

Entrepreneurship and Change Management

Das Modul "Entrepreneurship and Change Management" konzentriert sich auf die wachsenden Kompetenzen im Bereich "Entrepreneurship" und "Organisational Change". Märkte, Kundenanforderungen, Technologien sowie verfügbare Ressourcen verändern sich immer schneller ebenso wie der politische und finanzielle Rahmen, in dem Unternehmen agieren. Infolgedessen müssen sich Manager wie Unternehmer und Berater verhalten und grundlegende Änderungen für ihre eigene Organisation entwickeln und dann implementieren. Das Seminar vermittelt daher die Grundlagen unternehmerischen Denkens und Handelns sowie die Implementierung von unternehmerischen Strategien mithilfe von Change-Management-Instrumenten und dem Management der Organisationskultur. Die Studierenden lernen u.a., Change-Management-Konzepte einzusetzen und kennen die Schlüsselerfolgsfaktoren für Change Management. Darüber hinaus erlernen sie praktische Change-Management-Instrumente einschließlich des Konzepts der Unternehmenskultur als ein Instrument der unternehmerischen Gestaltung.

International Market Analysis & Development

Das Hauptziel des Moduls ist es, die Teilnehmenden zu befähigen, eine primäre Analyse in internationaler Marktforschung durchzuführen, um die Marktposition zu entwickeln und/oder zu stärken. Zusätzlich unterstützen die folgenden sekundären Ziele das Hauptziel. 

Die Studierenden…

• verstehen und bewerten, welche Informationen notwendig sind, um einen Markt zu entwickeln.
• verstehen die Signifikanz der Marktforschung und die Kenntnisse von Marktforschungsinstrumenten. Sie bewerten und wählen Instrumente für spezifische Probleme.
• verstehen den gesamten Marktforschungsprozess und entwickeln ein eigenes Projekt.
• verstehen den Nutzen von Theoriewissen über angewandte Marktforschung, insbesondere für die Bereiche Konsumverhalten, Marktsegmentierung einschließlich Kunden-Typologie, Kundenzufriedenheit und wenden dieses Wissen bei spezifischen Problemen an.
• verstehen die notwendigen statistischen Grundlagen der Marktforschung und nutzen ausgewählte Instrumente.

Cross Cultural Behaviour

Ziel dieses Kurses ist es, dass die Studierenden die Bedeutung interkultureller Intelligenz für das internationale Geschäft erkennen. Sie entwickeln ihr Bewusstsein und ihre Fähigkeit, verschiedene kulturelle Muster zu analysieren, um ihre Gedanken und ihr Verhalten für den internationalen Geschäftsaustausch anzupassen.

In dem Schwerpunkt International Sales Management wird auf die wachsende Bedeutung des Vertriebsmanagements für den Erfolg eines Produktes und Unternehmens eingegangen. In vielen Branchen stellen vor allem die zunehmende Produktangleichung und die ausgeprägte Wettbewerbsintensität besondere Anforderungen an den Vertrieb. Durch innovative Vertriebskonzepte, kundenfokussierte Beratung sowie effektive Vertriebsprozesse und -systeme können beispielsweise fehlende Differenzierungspotentiale des eigentlichen Produktes oftmals (über-)kompensiert werden. Gleichzeitig spielt der Vertrieb auch für komplexe, neuartige und dementsprechend beratungsintensive Produkte eine fundamentale Rolle und beeinflusst den ökonomischen Erfolg. Infolgedessen gewinnt der Vertriebsbereich zunehmend an strategischer Bedeutung für die Unternehmensführung. Empirische Studien untermauern die hohe Erfolgsrelevanz des Vertriebs: Neben der Produktzufriedenheit ist die Kundenzufriedenheit im Verkauf und Service ein zentraler Kundenbindungsfaktor oder bei Nichtvorhandensein auch Grund für Kundenabwanderungen. Im B2B-Sektor spielt dabei bspw. ein leistungsfähiges Key-Account-Management eine besondere Rolle, welches präzise auf die internationalen Vertriebsstrukturen und Zielgruppen ausgerichtet werden muss.

Der Schwerpunkt berücksichtigt dabei auch die unterschiedlichen Anforderungen des Vertriebs in den B2C- und B2B-Bereichen sowie in den Produkt- und Dienstleistungssektoren. Diese Expertise wird durch Dozenten aus den Privat- und Geschäftskundensektoren eingebracht.

Der Schwerpunkt International Sales Management setzt sich inhaltlich aus folgenden vier Säulen zusammen:

Sales Strategy

In diesem Themenmodul werden die zentralen strategischen Stellhebel eines Vertriebskonzeptes dargestellt und im Kontext eines ganzheitlichen Ziel- und Strategiesystems erläutert. Dieses umfasst beispielsweise Themen bezüglich Aufbau und Planung eines Vertriebssystems, Organisation der Groß- und Einzelhandelsfunktionen sowie der Koordination und Steuerung von Vertriebsakteuren (im Eigen- und Fremdvertrieb). Die zunehmende Konvergenz von stationären sowie Online-Vertriebswegen gewinnt zunehmend an Bedeutung und stellt neue Anforderungen an innovative Vertriebsformate und Multi-Channel Strategien. International Sales Strategy befasst sich dabei mit Vertriebsthemen auf nationaler als auch auf internationaler Ebene. So werden beispielsweise unterschiedliche Strategien zum Aufbau und zur Steuerung globaler oder multinationaler Vertriebssysteme dargestellt und anhand Case Studies praktisch vermittelt. Dabei wird auf die unterschiedlichen strategischen Entscheidungsfelder eingegangen und im Zusammenhang mit verschiedenen Branchen, Kundengruppen und Produkte diskutiert und bewertet.

Sales Channel Management

Dieses Themenmodul befasst sich mit der Steuerung und Koordination komplexer Vertriebsorganisationen und den darin enthaltenen Vertriebswegen. Die zentralen Fragestellungen sind:

• Wie können externe Vertriebsakteure effektiv gesteuert und geführt werden?
• Wie können innovative Vertriebswege und neue Medien (hier v.a. auch E-Commerce Ansätze) in klassische Vertriebsorganisationen integriert werden?
• Wie ist die akquisitorische mit der physischen Distribution (v.a. Sales Supply Chain Management) ganzheitlich zu steuern und abzustimmen?
• Welche Strategien eignen sich im Multi-Channel Vertrieb, um positive „Cross-Channel-Selling“ Effekte statt „Channel-Cannibalisation“ zu erreichen?

Zudem werden strategische Führungsansätze im klassischen Handels- und Retail-Management dargestellt. Insgesamt befasst sich Sales Channel Management & Alignment mit dem Aufbau, der Abstimmung, Führung und Organisation komplexer Vertriebssysteme und der darin enthaltenen Vertriebswege und -akteure. Globale Zielstellung ist ein ganzheitlicher Sales-Channel Ansatz, bei dem sich die einzelnen Vertriebswege und -akteure gegenseitig begünstigen und kundenorientiert handeln.

Sales Organisation and Key Account Management

„Sales Business is People Business…“ - Ziel des Themenmoduls ist die Vermittlung von Wissen, wie eine Vertriebsorganisation und die Vertriebsakteure zielgruppenspezifisch geführt und dabei eine hohe Marktkonformität sichergestellt werden kann. Der Verkauf ist die zentrale Schnittstelle zwischen Kunden und Marke. Er gibt dem Produkt ein Gesicht. Mit dem Übergang von Verkäufer- zu Käufermärkten fand auch ein Strategiewechsel weg von einem reinen Transaktions- hin zu einem aktiven Kundenbeziehungsmanagement statt. Dabei geht es keineswegs nur um die Betreuung des Kunden in den eigentlichen Kaufphasen, sondern um ein Management der Kundenbeziehung über die gesamten Produktnutzungszeiträume hinweg. Ein sehr wichtiger Teil dieses Moduls betrifft Key-Account-Management-Konzepte (KAM). Key Account Management-Konzepte müssen beispielsweise auf die Vertriebsstrategie, Unternehmensziele sowie Kundenanforderungen abgestimmt werden. Außerdem lernen Sie kundenorientierte Führungsansätze kennen, die durch effektive und integrierte Tools für das Leistungsmanagement ergänzt werden.

Projects

Die Projektwoche dient dem „realen“ Erfahren und der Auseinandersetzung mit existierenden Strategiekonzepten und innovativen Lösungen im Vertrieb. Zentrales Element ist dabei der Besuch von namhaften Unternehmen und der Austausch von Erfahrungen mit Unternehmensvertretern. Das Spektrum der ausgewählten Unternehmen spiegelt dabei die Komplexität des Vertriebs wider: besucht werden Unternehmen aus dem Bereich des E-Commerce, klassische Industrieunternehmen (B2B Sektor) sowie Premium-Anbieter aus dem B2C Bereich. Die Bearbeitung einer praktischen Themenstellung und die anschließende Präsentation und Diskussion der Ergebnisse runden die Projektwoche ab. Hierbei geht es um die Umsetzung des zuvor Erlernten im Sinne eines praxis- und anwendungsorientierten didaktischen Ansatzes.

Der MBA mit Vertiefungsrichtung International Supply Chain Management vermittelt fundierte Kenntnisse in den Bereichen Logistik und Supply Chain Management in einem internationalen Umfeld. Er wurde entworfen, um Führungskräfte zu befähigen, logistische Prozesse zu planen, einzuführen und zu kontrollieren.

Kein anderer Wirtschaftszweig wächst so schnell wie der Logistik-Sektor. Mit einem Volumen von über 260 Milliarden Euro ist es der drittgrößte Wirtschaftszweig in Deutschland. Der Logistikbereich wird immer bedeutender. Daher hat sich auch der Bedarf an logistischer Ausbildung auf diesem Gebiet verändert.

Die richtige Strategie und die richtigen Ziele sind Grundvoraussetzungen für die Planung effektiver logistischer Prozesse. Es bedarf eines angemessenen Performance Measurements und Controllings. Der Schwerpunkt des MBA Supply Chain Management liegt daher auf einem holistischen Ansatz des logistischen Systems. Darüber hinaus wird von Managern erwartet, dass sie die Grundlagen des Produktionsmanagements kennen, um die betreffenden Prozesse effizient implementieren zu können. Es ist daher wichtig, alle internen logistischen Prozesse zu kennen und zu simulieren ebenso wie die Schnittstellen innerhalb dieses Netzwerkes zu handhaben und zu reduzieren.

Teilnehmende dieses Schwerpunkts erhalten einen Einblick in SAP als ein weiteres IT-Instrument, um den internen Informationsfluss bei Prozessabläufen zu handhaben. Darüber hinaus wird die Zusammenarbeit mit Zulieferern und logistischen Dienstleistern, die Evaluierung von Outsourcing-Strategien und die Angebotsverhandlung näher beleuchtet, mit dem Ziel, das beste logistische Netzwerk steuern zu können. Fallstudien und reale Projekte in Industrie, Einzelhandel und Dienstleistungsunternehmen sind wesentliche Bestandteile während der Projektwoche.

Der Schwerpunkt setzt sich aus folgenden Modulen zusammen: 

Strategic Supply Chain Management

Das Ziel dieses Kurses ist es, einen Überblick über alle Aspekte des Supply Chain Managements zu geben - sowohl über seine Rolle innerhalb der Organisation als auch über interne und externe Schnittstellen und Synergien. Die Teilnehmenden lernen, dass nicht nur die Effizienz, sondern mehr noch die Effektivität eines logistischen Systems von Bedeutung sind. Erforderliche strategische Instrumente werden vorgeführt und angewendet, um die Leistung logistischer Systeme zu messen und zu managen.

Internal Logistics Processes

Dieser Kurs vermittelt Ihnen das notwendige Wissen, um Ihre internen logistischen Prozesse zu planen, zu implementieren, zu kontrollieren und zu optimieren. In diesem Kurs werden Simulationen durchgeführt, um diese Felder zu bearbeiten und um den besten Materialdurchlauf ebenso wie technische und logistische Prozesse zu analysieren.

Management of Supply Chain Networks

Da die meisten Lager- und Transportaktivitäten zu externen Logistikdienstleistern (LSP) ausgelagert werden, werden die Kursteilnehmenden alle relevanten Aspekte in puncto Outsourcing kennenlernen, um das effektivste Supply Chain Netzwerk bezüglich der richtigen Transportarten, Lagertypen und Spediteure zu identifizieren. Dieser Kurs verdeutlicht dabei auch die Herausforderungen beim Managen eines LSP-Unternehmens und wie Logistikdienstleister ihre interne Kalkulation nutzen müssen, um Industrie- und Handelsunternehmen die erforderlichen Preise und Verträge anbieten zu können. Angebotsmanagement und die Verhandlung von Projekten im Bereich der Vertragslogistik sind weiterere Schwerpunkte dieses Kurses.

Supplier and Inventory Management

Das Ziel dieses Kurses ist es, die Teilnehmenden mit allen Aspekten der Warenbestandsplanung innerhalb der Supply Chain vertraut zu machen. Neben den relevanten Instrumenten und Konzepten für das Bestandsmanagement (VMI, KANBAN, JIT) erhalten die Teilnehmenden alle wesentlichen Informationen über die Beschaffung und die entscheidenden Managementkomponenten, die notwendig sind, um mit Zulieferern zusammenzuarbeiten. Die richtige Auswahl, Bewertung und das entsprechende Beziehungsmanagement mit den Zulieferern sind ebenso wichtige Themen dieses Kurses wie die richtigen Beschaffungsstrategien und Beschaffungsprozesse.

Projects

Echte Projekte, die von den Teilnehmenden (als Projektleiter oder Mitarbeiter) sowohl vorbereitet als auch durchgeführt wurden, werden innerhalb des Kurses besprochen. Während dieser Projektwoche werden von den Teilnehmenden mehrere Firmenbesuche durchgeführt. Dies eröffnet die einzigartige Möglichkeit, die gesamte Bandbreite an MBA Supply Chain und Logistik Wissen in ausgewählten realen Geschäftsfeldern kennenzulernen und zu vertiefen.