KI verändert den B2B-Vertrieb

Über 60 Fach- und Führungskräfte aus Industrie, Vertrieb und Marketing diskutierten beim ersten Sales Innovation Forum der Hochschule Kempten im Vöhlinschloss Illertissen über die Zukunft des Vertriebs und darüber, wie Künstliche Intelligenz den Arbeitsalltag in Unternehmen verändert.

Mit dem ersten Sales Innovation Forum hat die Kempten Business School, kurz KBS, der Weiterbildungsbereich der Hochschule, eine neue Plattform für den Austausch zwischen Wirtschaft, Start-ups und Wissenschaft geschaffen. Im Mittelpunkt der praxisorientierten Fachveranstaltung standen aktuelle Entwicklungen rund um Künstliche Intelligenz, Automatisierung und digitale Werkzeuge im Vertrieb.

Unternehmen sehen vor allem organisatorische Hürden
Dabei wurde schnell deutlich: Viele Unternehmen beschäftigen sich bereits intensiv mit KI-Lösungen. Die größte Herausforderung liegt jedoch oft nicht in der Technik selbst, sondern in der Umsetzung im Unternehmen. Zwei Live-Umfragen unter den Teilnehmenden lieferten dazu konkrete Einblicke: Bereits 31 Prozent der anwesenden Unternehmen setzen KI im Vertrieb regelmäßig ein, weitere 27 Prozent testen entsprechende Anwendungen derzeit in ersten Projekten. Als größte Herausforderung nannten die Teilnehmenden jedoch nicht fehlendes Budget. Stattdessen sehen viele Unternehmen Schwierigkeiten bei internen Abläufen und Prozessen sowie bei der Frage, wie Mitarbeitende den Nutzen neuer Technologien im Arbeitsalltag erkennen und anwenden können.

„KI scheitert im Vertrieb nicht am Tool, sie scheitert an der Organisation drum-herum. Die Technologie ist vorhanden, das Geld auch. Was fehlt, sind angepasste Prozesse und eine klare Antwort auf die Frage: Was hat der Vertrieb konkret davon?“ sagt Prof. Dr. Philipp Schmid, Professor für Geschäftsentwicklung und Vertrieb an der Hochschule Kempten und wissenschaftlicher Leiter der Veranstaltung.

Austausch zwischen Praxis und Wissenschaft
Impulse aus Industrie, KI-Praxis und Wissenschaft lieferten unter anderem Michael Stenberg von Siemens, Boris L. Damjanić von LinkedIn Sales Soluti-ons, Stefan Schempp von SATA GmbH & Co. KG, Dr. Gerd Graf von ATRIVIO sowie Prof. Dr.-Ing. Christoph Legat vom KI-Unternehmen predictores.ai. Im Rahmen des World-Café-Formats stellten beteiligte Unternehmen verschiedene Praxisbeispiele aus den Bereichen Virtual Reality und Künstliche Intelli-genz vor. BBG, XcellaVista, mindsquare und Wejam zeigten u. a. virtuelle Vertriebsräume, KI-Anwendungen im Vertrieb sowie KI-gestütztes Sales Training. Ergänzt wurde das Programm durch Beiträge von Georg Geissler vom Bundesverband der Vertriebsmanager und Thomas Braun von Geiger Facility Management.

Neben Vorträgen und Diskussionsrunden bot die Veranstaltung auch praxisnahe Workshops und Raum für persönlichen Austausch. Die Rückmeldungen der Teilnehmenden fielen entsprechend positiv aus. Besonders hervorgehoben wurden der hohe Praxisbezug, die offene Diskussion und die direkte Anwendbarkeit der Inhalte im beruflichen Alltag.

Mit dem Sales Innovation Forum baut die Hochschule Kempten ihre Aktivitäten im Wissens- und Technologietransfer weiter aus. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen künftig in Lehre, Weiterbildung, Transfer und weitere Veranstaltungsformate ein.

^{Foto: Sales Innovation Forum der Hochschule Kempten im Vöhlinschloss Illertissen. Im Bild: Wissenschaftlicher Leiter Prof. Dr. Philipp Schmid; Bildnachweis: Hochschule Kempten/Jens Kerick}